【佛山陶瓷网】从“大批发”走向“专卖”的路上，高安要跨过哪些坎？

    从“大批发”走向“专卖”的路上，高安要跨过哪些坎？

“中国瓷砖，佛山之后看高安。”这是高安产区借首届陶瓷采购节之机提出的发展口号。从实际情况来看，与佛山产区相比，泛高安产区目前还有一定的差距。临近2015年年底，记者走访高安产区，与多家企业交流之后了解到，高安产区的转型已经在循序渐进中展开。

　　以往的高安产区，以“大批发”模式铺开了属于自己的销售网络，也出现了一些区域性品牌。随着2014年开始，越来越多的高安产区企业希望跳出“大批发”的圈子，向“专卖”之路进发。

　　2015年4月，江西新高峰轰然倒下。虽然坊间流传着一些与新高峰老板相关的各种传言，但普遍观点认为，新高峰倒下的一个重要原因在于，在转型的过程中用力过猛，步伐迈得太快，企业后备实力和客户网络不足以支撑它的转型。提到2015年的高安产区，很多人的印象是“倒闭潮”。包括新高峰在内的已经倒闭的高安企业，它们在这个产区发展舞台上的退出，给其他企业带来的积极影响在于警示与借鉴意义。

　　正如高安一家陶瓷企业老板提到的，在转型的过程中，产品和生产调整也要结合企业自身定位和实力来落实。做什么、能不能做、怎么做、做到什么程度，这些都是企业要考虑的。而在从“大批发”转向“专卖”的道路上，泛高安陶瓷企业要解决的不仅仅是定位问题。

　　第一道坎：

　　警惕“民间借贷”这把双刃剑

　　高安陶瓷产业的特点之一，在于民间借贷十分活跃。在江西太阳陶瓷企业集团董事长、高安市陶瓷行业协会会长胡毅恒看来，民间借贷是一把双刃剑，“如果企业能够借助民间融资将企业运营好，会让投资方、借款方、债权人皆大欢喜，但如果没有运营好就会成为企业的包袱和痛点。”

　　另外一家高安陶瓷企业老板向记者透露，其公司共有5亿元资产，其中“银行只给了8000万，民间资金和供应商占了企业债务的大头。今年开始，高安陶瓷企业筹款越来越难了。”筹款难的说法，在佛山市德益信陶瓷有限公司总经理吴亮的口中也得到了印证。吴亮表示，现在的融资环境很恶劣，银行对陶瓷企业几乎都不放贷。“既然环境这么恶劣，为什么还有一些企业发展比较良性呢?因为他们从一开始，路子就铺的好，在客户选择、产品品质、价格控制方面做的都比较到位。”吴亮说道。

　　利润下滑、银行房贷紧缩，陶瓷企业自然而然会选择民间借贷的方式来进行融资。即便大部分民间借贷都是2分息，少数甚至达到五分，陶瓷企业也不得不做出这样的无奈之举。同时，为了增加利润，实体制造企业又不得不扩张。这样的操作方式而致企业倒闭的例子，已有很多。

　　2015年9月6日，温州市中级人民法院分别裁定受理了庄吉集团6家公司的破产重整案件，庄吉集团终放弃自救再无力回天。庄吉集团作为曾经的明星企业，随着服装行业利润逐年下滑，为增加公司利润不断扩张，最终被船业拖垮，深陷财务危机，走到破产的道路。

　　民间借贷对于制造企业的意义，除了江浙一带，在福建也表现得十分明显，并且更能让高安陶瓷企业理解什么叫“双刃剑”角色。

　　福建历来就有“标会”的民间借贷传统。标会又称抬会、打会、跟会，是一种民间信用融资行为，具有筹措资金和赚取利息双重功能，通常建立在亲情、乡情、友情等血缘、地缘关系基础上，带有合作互助性质。据相关人员推测，目前福建农村地区参加各种民间“标会”的家庭占总数70%以上，许多家庭身兼数会。因为利息逐年走高，信用基础薄弱，近年来南安被曝出不少民间“标会”出事的消息，并且涉案资金动辄上亿甚至数十亿。

　　随着市场环境恶化，陶瓷企业想要提高利润变得越来越不容易。一家高安陶瓷企业的老板也透露，2015年，其公司让出了8000万元的利润给市场，2016年可能会让出5000万元的利润，2017年可能窑炉都会开不起来。“最多支撑到2016年年底。”这位老板说。

　　另外一家高安陶瓷企业的老板称：“现在高安产区有一批企业是依靠民间融资建立起来的，这些企业是最危险的。这也是高安产区最大的风险。现在企业的当务之急是健康的活着。”

　　第二道坎：

　　培养属于自己的优质营销团队

　　记者走访高安产区期间，恰逢高安首届陶瓷采购节。加之临近年底，也有一些企业正在筹备年会事宜。在这样的时间节点，面对记者的提问，不少企业都提到了团队问题。

　　采购节期间，很多企业展位上的销售人员都是统一着装。而要打造一支具有真正高素质的营销团队，统一着装还只是“面子上”的事，更重要的，是企业的“里子”。

　　新高峰倒下之后，江西瑞源陶瓷有限公司(以下简称“瑞源陶瓷”)将其收购成立了沁园春陶瓷。在团队建设方面，瑞源陶瓷副总经理陈春辉深有体会。今年瑞源陶瓷整体情况比较良好，沁园春陶瓷的队伍还在整合，生产基本上正常，销售团队还在培养过程中。“带队伍不是三天两头的事，是需要时间去沉淀的。换掉了几个人，最后请了佛山的人过来，还是一下子使不上力，所以后来就把沁园春陶瓷的团队单独抽离出来运作，11月27日作出的调整，短短一个月的时间，效果就比以前大不一样。”陈春辉介绍道。

　　提到从佛山招聘人才帮助本土企业进行企业管理，也有企业负责人称，由于佛山和高安的发展阶段不同，佛山人才的很多理念与想法在高安不容易落地执行，最终仍要依靠高安本土企业自己培养。

　　据陈春辉介绍，新高峰之前的营销团队有20多个人，但是大部分人在思想意识上存在问题。接手新高峰之后，陈春辉把原来的营销团队做了较大调整，“原来的团队中只有两个人留下来，这两个人还是入职时间不满一年的。其实也不是孰好孰坏的问题，只是原来团队的价值观与现在老板的价值观不匹配，最终只能一拍两散。只要没找到客户，就会有一大推理由。”

　　陈春辉说，他到四川之后，见了不少经销商，没有遇到一个排斥他的人，也没有人认为他们是唱高调、说空话的。“走了一圈之后发现，找客户几乎不存在任何问题，为什么营销团队却整天都在谈压力和难度?”陈春辉表示，绵阳的客户就很干脆，在瑞源陶瓷三个厂都下了单，每个厂都有100多万，陈春辉之前并不认识这个经销商，到了绵阳之后，也是朋友介绍他去的。一起吃晚饭之后聊了半个小时，经销商就决定到瑞源陶瓷的工厂看一看，很快就签了合同。

　　陈春辉还透露，瑞源陶瓷今年不光没放假，而且产能也有所突破。11月份，旧厂四条线创造了9年来的最高纪录——2601万。瑞源品牌11月份也做到了历史以来最高的320.7万方。

　　为什么在这样的情况下，瑞源企业还能稳步提升，甚至比去年有所增长?在陈春辉看来，原因就在于他们一直以来都是在以思想经营团队，在大环境不好的时候，效果也就显现出来了。此外，陈春辉还表示，“瑞源陶瓷的厂长也进行过调整，即便是这样，都没有出现大的波动，而很多企业厂长换掉之后，很多核心资源都被带走了。而我们所有的团队核心都不在某个人身上，而是在企业身上。”

　　第三道坎：

　　不能盲目依赖“他山之石”

　　在人才队伍建设方面，除了高安本土企业自己培养外，在高安建立生产基地的佛山企业也发挥了不小的作用。

　　2010年7月，佛山威臣陶瓷有限公司与高安市政府正式签约，进驻高安。除威臣陶瓷外，新明珠、新中源、普京陶瓷、欧雅陶瓷等广东企业也在高安设有生产基地。

　　威臣陶瓷生产总经理张平表示，佛山企业来到高安之后，为当地产业发展的贡献还是比较大的，“佛山企业在员工的招聘、培训方面非常正规，在人员流动的过程中，一定程度上为高安本土企业提供了人才。新中源在高安有四条线还在运转，新明珠有七条线。技术、生产、营销方面的人才都有涉及。在高安建厂的广东企业，不管发展的怎么样，他们对高安本土产业发展的作用都不可小觑，有很强的示范作用。”

　　佛山陶瓷企业来到高安，带来的不仅仅是人才，还有广东产区的模式和发展思路。在产品创新方面，高安产区也在向山东产区学习。胡毅恒用六个字来形容广东、山东、江西三大产区：“广东产区是‘高’和‘精’，山东产区则是‘快’和‘新’，高安产区则是‘大’和‘全’。佛山企业来到高安之后，对高安产区的发展起到了一定的带动作用，但现在高安本土企业和佛山企业基本上是互补的作用。高安本土企业的产品品质已经有了明显提升，差距最大的是在品牌影响力和品牌推广方面。”

　　佛山市德益信陶瓷有限公司总经理吴亮表示，高安转型与广东的不同之处在于，高安产区的企业实力普遍偏小，一些企业老板在投资办厂时往往是一种短期行为，“定位就已经偏低了。短平快的产品遇到市场旺季，做什么产品都能赚钱。大概五年前，陶瓷企业的投资和收益比能达到1:5，也就是说，投资1000万能赚到5000万。因为土地获批之后马上就开始生产，设备可以按揭，赔付款可以延期。2010年的时候招商就很容易，因为产区扩张速度非常快，对周边市场影响相当大，导致很多经销商为了抢代理权疯狂地打预付款。”吴亮回忆道，2010年，他所在的工厂还没有出砖，就已经收到了2000万的预付款。但是最近两年市场逐渐疲软，容量也趋于饱和。

　　在产能不断扩张之后，高安陶瓷企业也开始注意产品品质的提升。而这，也给在高安的佛山企业带来了一定的压力。张平就表示，最近三五年时间，高安本地品牌的产品品质有了明显改善，市场认可度提高，抢占了佛山品牌的一部分市场。

　　11月中旬，佛山产区已经有陶瓷厂放假，而此次记者在高安产区看到，大多数陶瓷长的生产情况都还比较良好，从企业反馈的情况来看，“全年满负荷生产”的情况也比较常见。陈春辉表示，广东、山东、江西在未来还会占据国内产区的前三位，而广东产区的竞争力已经开始弱化，山东产区的创新速度在超越广东，但受思维影响依然维持在一两条线的小产量，江西产区刚好总和了广东和山东两大产区的特点。高安产区的花色创新速度比较慢，在陈春辉眼里也只是时间问题。“花色创新的瓶颈就在于人才流动。随着人才不断涌入江西产区，行业一定可以看到这个产区的改变。”陈春辉认为，现在广东产区已经是负重前行，而江西产区则是轻装上阵。

　　高安产区与佛山、淄博产区有很大不同。他山之石可以攻玉，但仍要以认清自身情况为前提。正如胡毅恒所说：“广东产区的发展模式是值得泛高安产区借鉴和学习的，但广东产区的发展阶段与泛高安产区有很大的不同，历史不可能逆转，单纯按照广东模式进行转型是不可取的。”

　　第四道坎：

　　跳出价格战的泥潭

　　佛山企业来到高安建立生产基地之后，与本土企业展开了激烈的市场争夺战。有一家佛山企业既没有走以往的高端路线，也没有走高安企业的“大批发”路线，而是选择了“折中”的办法。也就是，定价比佛山品牌低得多，比高安本地品牌的价格略高一点点，而产品品质又比较好。如此一来，让不少经销商心动不已。

　　在转型过程中，大多数企业都已经意识到产品品质的重要性，要想提高性价比，就不得不给到经销商最优惠的价格。价格竞争也就变得看似“顺理成章”。

　　据陈春辉介绍，从1月15号开始，瑞源陶瓷三大品牌开始陆续放假，与往年相比没有太大差别。年底瑞源陶瓷回笼资金基本在一亿元左右，资金链比较健康，三个企业加起来差不多有三个亿的库存，如果明年确实有压力，瑞源陶瓷会依靠库存来应对市场，不到万不得已，瑞源陶瓷不会采取降价策略来自保，陈春辉用“杀敌一千，自损八百”来比喻降价的影响。

　　“靠价格来吸引经销商是没用的，价格再低，产品卖不出去也是白搭。”陈春辉非常直接的说。据他介绍，直到现在，瑞源的抛光砖出厂价还坚守在14.5元左右，很多企业都已经把价格拉低到13.5元，甚至还有13.2元。

　　陈春辉总结瑞源陶瓷今年业绩增长的原因时表示，根本原因就是在保证品质的同时坚持不降价，“我们的抛光砖产量最大，价格还比别人高，这本身就是一个非常有力的广告宣传。反过来想，经销商很容易就能理解我们的品质一定是非常好的。简单来想，那些价格低的抛光砖企业，生意就一定很好吗?”

　　在采购节期间，金三角陶瓷的成绩也不错。据金三角陶瓷副总经理兼营销总监朱智峰介绍，目前金三角陶瓷有四条线，每天的产量是8.8万平方米。去年春节期间，金三角陶瓷没有放假，2015年全年满负荷生产，“很多客户都知道，我们的砖价格不低，但是我们没有库存压力。2014年市场下滑之后，我们就开始不让客户打预付款。去年我们开年会，有1500多人参加，不但没收一分钱，还给客户发红包。为什么要选在工厂开年会?就是要让客户看到我们的展厅、库存和生产设备，还在仓库腾出地方直接作为年会的宴会厅来使用。去年年会之后，不仅老客户没有流失，新客户还增加了不少。”

　　2012年12月份，朱智峰刚刚调任销售部时，600×600(mm)规格的仿古砖给到客户的最低价是6元，现在同样规格的仿古砖最低价是5.8元。

　　在张平看来，既然要做品牌，就不能一直盯着价格不放。他说：“高安本地企业的品牌意识越来越强。瑞源陶瓷收购新高峰之后，成立了沁园春，在产品品质和定价方面都有明显提升。太阳陶瓷也是一直都在做品牌。靠价格来竞争，只会让企业有一单每一单，生产和销售根本稳定不下来。”

　　他们眼中的高安产业转型：

　　虽然今年泛高安产区出现了一些企业倒闭的情况，但对行业整体而言，其负面影响并不足以撼动行业的健康发展。只要企业自身是健康的，其他企业的倒闭绝对不会影响到自身。

　　高安产区具备一定的优势：一、多数陶瓷企业老板的实力比较强;二，2007年至今，高安产区已经发展成为产业集群，90%的生产线都是2007年之后建起来的，技术装备、产能规模都有一定的优势。

　　在转型的过程中，厂家和经销商都会有不适应的时候。有时候厂家自己也会很纠结，甚至痛苦，但必须坚持，决不能心猿意马。除了信念，最关键的是自身实力要够硬。就像植物生长一样，不一定要多粗壮，但一定要健康。如果企业本身就不能健康运转，行业的暴风雨出现时，很可能会把企业“连根拔起”。

　　——江西太阳陶瓷企业集团董事长、高安市陶瓷行业协会会长 胡毅恒

　　今年高安产区有一些企业的问题比较严重，恰恰可以让其他企业重新审视自己，给整个产区的发展敲一个警钟。企业最终一定会明白，在当前的经济和行业形势下，早晚要改变，不改变就是等死，“当然也不能乱改变，否则就是‘找死’。”

　　企业转型并没有太大的困难，但前提是企业自身要有完善的规划，既要对市场有准确的把握与管控能力，还要不断提升服务能力。最后，既然是要走品牌化道路，就一定要用品牌的理念和意识来布局市场。不需要刻意做什么，该批发还是批发。但是那种整天想着串货的经销商，我们一定会淘汰掉。按照企业战略思路经营的经销商，我们则会好好服务和支持。雪中送炭比锦上添花更重要，如果哪个经销商要以授信为条件来谈合作，那不好意思，我不谈。那种真正想踏踏实实做好市场的经销商，我们一定会帮助他们。

　　——江西瑞源陶瓷有限公司副总经理 陈春辉

　　广东的发展模式和客户群体，都不太适合泛高安产区的发展阶段，而山东的产品开发和发展模式则与泛高安产区比较接近。广东产区的企业，卖几百方产品都是可以的，而泛高安产区的销售量就很大，“整车整车的卖，量少卖不动。所以高安产区的特性决定了产品只能走中低端市场，高端市场是很难走的。”山东产区的产品以新和奇为代表，更新速度也比较快。目前来看，是比较适合泛高安产区的一种参考模式。

　　广东陶瓷产业的发展道路，是高安产区的方向。高安产区的产量比较大，大多都是新建窑炉，需要有一批走量的经销商来帮助高安产区消化产能。同时，高安企业要想有出路，一定要有一部分利润型产品走专卖店模式。

　　——江西金三角陶瓷有限公司副总经理兼营销总监 朱智峰

　　高安陶瓷转型与物流配套有很大关系。虽然高安产区的产品系列以大和全为特色，但是经销商不一定对所有产品都备货。物流跟不上、库存小会严重打压经销商的信心。在佛山，厂家发一箱瓷砖，物流公司都可以上门提货。在高安就不行，以前我曾经从南昌发货到温州，20天都没到货，因为物流公司要凑足一车货才会发货。说到底，还是品牌议价能力和产品附加值的问题。

　　电商的普及对物流的发展有明显的推动作用，现在江西正在建设省内最大的物流基地，零单与整车物流配套，会助力高安陶瓷产业的转型。

　　——佛山市德益信陶瓷有限公司总经理吴亮

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